御社の営業がダメな理由

藤本篤志著

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

ん〜、どういうことだろう。
俺の単なるこじつけなのか。

昨日、ジムの帰りに立ち寄った本屋で、パラパラとめくった本があった。
これもまた"積読(ツンドク)"になるか、とも思ったけど、衝動買いした。
立ち読みで読んだのは「まえがき」だけだった。

が、昨日読んだ、"「見える化」仕事術　By 石川和幸" と同じ現象が起きた。
審査員の発言と、またかぶった。
よって、昨日と同じ文脈で、失礼。

　ちょうど、6日前か。
　勤務先の会社で、ISO9001の審査に立ち会った。
　審査員が発言した数々の言葉の中の、もう一つ。　　　備忘録＠更新審査

「営業の仕事は、第一に、見積もりを出すことである。見積もりを出さなければ何も始まらない。見積もりを出していてヒット率が低いのは、力量に問題がある場合がある。」

表現は違うも、この本の著者が言わんとしていたことは、「営業ってのは、営業して何ぼだ」という単純だが、真っ当な真理。著者は、それを『営業量』と表現したが。
そして、「見積もりを出してヒット率が低いのは、その営業担当者の能力、もしくは教育に問題がある可能性がある」と言った審査員の発言とも、かぶった。著者は、『営業センスを補うための教育』と表現したが。

んー、真理は同じ、か。
あるいは、たまたまか。それとも、俺の頭ん中のすりこみか。<一部引用(俺のレバレッジメモ)>
・自社の「営業力」や営業チームの戦力に満足している経営者は、ほとんど存在しないはず。
・どのような「営業組織」にも無意味で非生産的な無駄があり、それらの無駄に膨大な時間が費やされているのだ。
・営業マン個々人の営業能力を向上させることだけが、売り上げという営業結果を上昇させる要素ではない。実は、営業マン一人一人の能力よりも重要なのは、一人一人の"営業量"の問題。営業マンの一日の行動をよく検討し、営業活動と関わりのない無駄な時間と無駄な作業を排除することができれば、今と比べて営業量は間違いなく増加する。
・営業結果(売上)＝営業量×営業能力
・読まれていないことを知りながら、書かざるを得ない営業日報が世の中に蔓延している。
・「優秀な営業社員を採用する」ことも「今いる社員を優秀社員へと育てる」ことも、営業力を強化する解決策としては、どちらも、労多くして実り少ない極めて虚しい努力。
・ただ愚直に勤勉に営業活動を続けていれば、安定した営業成績を維持することができる。飛び込み営業をしている時、偶然、その商品を欲しているお客様に遭遇する確率は、誰でも(優秀でもバカでも)、同じなのだ。
・飛び込み営業を行なう母数、セールスをする営業先の母数、、、、＝審査員の言う、"見積もりの母数"。
・勤勉に、あるいは効率よく営業先を回っている社員が高い成績を上げ、逆に、営業先を回る機会が相対的に少ない社員が成績を上げられないという単純な理屈。
・現有社員の営業量を、一分一秒でも増やすためにいかなる手を打つべきなのか。
・日報は書く側見る側共に無駄。しかしながら、営業マンが日々獲得してくる営業先の情報は、日次であるからこそ、即日で消化しなければ、結局は営業日報の弊害と同じく、大切な日次活動の情報が風化してしまう。営業マネージャーの仕事は毎日30分の「ヒアリング」だ。
・クレームなどは隠したがる。部下からの報告を求めるのではなく、上司が部下から「報連相」を引き出す機会を持てばよい。それを組織としてシステム化しろ。部下がどんなに嫌がっても報告をせざるを得ない環境を生み出せ。
・プル型の営業は、費用がかかることがデメリット。引きはいいが。プッシュ型の営業は、経費は人件費やその他固定費だけ。プッシュ型は、99％以上の確率で断られることを覚悟すべき。なのだが、、営業を掛けた数字次第で、おおよその成約数を見込める。
・営業という仕事は数学的な要素で満ち溢れているのだ。営業結果＝営業量×営業能力、つまり、怠慢時間、とりわけ営業チームの上司や営業マン本人ですら気づかない「結果的怠慢時間」を徹底的に減らす方策がキー。
・且つ、会社の発足以来積み上げてきた、会社が今まで経験してきた、営業を行なう上での必要な知識を集約し、社員の頭の中に積み上げていけ！(ノウハウの蓄積！これも見える化じゃ！)

　この本の内容は、情報ではなく、手法(考え方)である。

ためになる指数　★★☆☆☆
おもろー指数　　★☆☆☆☆